Tutto quello che hai sempre
voluto sapere sulla delega

(E che non ti hanno mai detto)

Tutto quello che hai sempre voluto sapere sulla delega

(E che non ti hanno mai detto)

PERCHÉ HAI BISOGNO

DI AVERE QUESTO LIBRO?

checkbox azzurro

Gli esecutati non si comportano secondo logica. Sono irrazionali e talvolta evasivi, comodi, paurosi, mercanti, diffidenti, aggressivi. Occorre un metodo TESTATO per gestirli, per evitare di perdere tempo, energie, e magari tornare con un altro fallimento sulle spalle e una carriola di critiche pronte ad attenderci sulla soglia di casa.

checkbox azzurro

Per fare l’operazione hai bisogno della delega. È tassativo! Per ottenere la delega hai bisogno del sì degli esecutati. Per ottenere il Sì degli esecutati devi saper di trattare con il “chi sono davvero loro”. Da un lato sono persone spaventate dalla situazione. Dall’altra sono il “giudice supremo” della tua operazione. “Vai lì e cerca di stargli simpatico” non è un metodo che funziona.

Gli esecutati non si comportano secondo logica. Sono irrazionali e talvolta evasivi, comodi, paurosi, mercanti, diffidenti, aggressivi. Occorre un metodo TESTATO per gestirli, per evitare di perdere tempo, energie, e magari tornare con un altro fallimento sulle spalle e una carriola di critiche pronte ad attenderci sulla soglia di casa.

Per fare l’operazione hai bisogno della delega. È tassativo! Per ottenere la delega hai bisogno del sì degli esecutati. Per ottenere il Sì degli esecutati devi saper di trattare con il “chi sono davvero loro”. Da un lato sono persone spaventate dalla situazione. Dall’altra sono il “giudice supremo” della tua operazione. “Vai lì e cerca di stargli simpatico” non è un metodo che funziona.

SO COSA SI PROVA

AD ESSERE APPENA USCITO DA UN CORSO

Se sei stato a un corso per investitori immobiliari, magari hai provato anche tu quello stato di euforia e di eccitazione, unito a quel fremito di voler iniziare a fare operazioni il prima possibile.

Sulla carta ti era sembrato tutto chiaro e facile. Liscio come l’olio

Ma… quando poi si passa dalla teoria alla pratica, iniziano i problemi.

E ci scommetto uno Spritz che al corso di formazione per quel che riguarda la fase di acquisizione deleghe sono stati “evasivi”. Sono sicuro che non ti hanno dato un metodo “chiavi in mano” per approcciare gli esecutati in maniera efficace e professionale.

Come faccio a esserne così sicuro?

Ho fatto diversi corsi, e so perfettamente quanto la fase dell’acquisizione delega sia bistrattata e ridotta a sterile retorica.

“L’importante è presentarsi e metterci la faccia”

“Cerca di stare simpatico all’esecutato”

“Devi trasmettere fiducia”

“Immedesimati nella sua situazione e cerca di capirlo”

Ma come possono permettersi i formatori di dire simili banalità ad eventi a cui partecipano migliaia di persone?

Semplice.

La mancanza di una strategia nell’approccio verso l’esecutato ha assolutamente senso dal momento in cui è proprio l’esecutato stesso a godere dei maggiori benefici del saldo a stralcio.

A cosa ti serve una strategia quando, per la situazione in cui si trova, il proprietario di un immobile pignorato ha tutto l’interesse a darti la delega?

E oltretutto, avendo quest’ultima un carattere non vincolante, l’esecutato è anche nelle condizioni di non avere nulla da perdere.

Per questo, quando ho frequentato il mio primo corso per investitori immobiliari nel 2015, mi sono bevuto anche io questa visione semplicistica dell’approccio agli esecutati.

Alla fine dell’evento ero gasatissimo, come tutti. Non vedevo l’ora di buttarmi nella mia prima operazione. Ma quando venne il momento di passare all’azione… mi sono reso conto di quanto le “informazioni” sull’acquisizione delega che avevo ricevuto mancassero del tutto di indicazioni pratiche relative al come agire.

Non ho mai voluto pensare che il consiglio di “stare simpatico” all’esecutato fosse da intendersi come di farlo ridere e raccontargli aneddoti divertenti. Avevo intuito che la “simpatia” di cui parlano i formatori è da intendersi come una “connessione empatica positiva”.

Già… Ma come si crea nel concreto questa connessione rimaneva un mistero.

 – Cosa dire per “stare simpatico”?

 – Cosa dire per “creare empatia”?

 – Cosa dire per “trasmettere fiducia”?

La notte prima del mio “battesimo” ho sognato il Mostro del Campanello che veniva a tagliarmi la lingua.

E infatti… l’indomani sono rimasto di pietra davanti al citofono, paralizzato da mille dubbi, tutti di tipo operativo.

Che cosa dico?

Come mi presento? Nel senso, quali parole uso?

Se mi chiede chi sono, che titoli tiro fuori?

Se mi chiede di parlare con il suo avvocato, che cosa posso dire per sembrare meno improvvisato di quanto sono? E se mi denunciano?

Se non ha un avvocato ma ha in casa un’arma e decide di tirarla fuori, che faccio?

(Oggi, dopo anni passati ad approcciare gli esecutati, posso dire, con i numeri alla mano, che quella degli esecutati “Aggressivi” è soltanto una piccola percentuale del totale, e ho imparato a gestire anche loro; ma quando ho iniziato avevo molta paura).

Avevo sempre pensato che il problema fosse quello di non riuscire a trovare gli esecutati e non avere la minima idea riguardo il come rintracciarli.

In quel momento, mi rendevo conto che il problema si era trasformato. Da “cosa fare se non rispondono” era diventato “cosa fare se invece rispondono?

Secondo i formatori era tutto facile: “Vai lì, citofoni, e quello ti dà la delega”. Il contrasto tra la realtà del mondo dei corsi e la verità amplificava all’estremo la mia sconfitta.

Sono tornato alla macchina e ho impostato il navigatotore verso casa. Ho ingloriosamente abbandonato il campo senza nemmeno provarci.

MI SONO SENTITO

UN FALLITO

MI SONO SENTITO

UN FALLITO

E i mostri, se non li affronti subito, diventano più forti. Così sono rimasto bloccato per mesi, pensando che il problema fosse il mio carattere timido e introverso; di non avere abbastanza determinazione; ho pensato anche che le operazioni immobiliari non facessero per me.

Ero sull’orlo di rinunciare e tornare a fare l’agente immobiliare; ma prima ho voluto tentare il tutto per tutto.

Si dice che è impossibile essere quello che non si è, o comunque si fa una fatica immonda. Ciò nonostante ho deciso di provare.

Ho provato ad auto-violentarmi. A non farmi domande. A sottopormi a quell’atto di coraggio e citofonare, lasciandomi semplicemente guidare dalla conversazione che ne sarebbe venuta fuori.

L’idea era che dopo enne scampanellate, mi sarei desensibilizzato al disagio, alla vergogna, all’imbarazzo di non sapere cosa dire. E probabilmente sarei riuscito ad invertire il verso delle cose.

Ho fatto una quindicina di visite agli esecutati modello “kamikaze”. Era una sorta di test.

Vuoi sapere come è andata?

È successo qualcosa di curioso.

Nel giro di poche pigiate di campanello, la mia preoccupazione relativa al cosa dire all’esecutato era completamente svanita.

Infatti… nella stragrande maggioranza dei casi gli esecutati non rispondevano.

Come è possibile?

Ovviamente c’è da considerare anche la reale situazione degli esecutati effettivamente assenti. Ma la maggior parte di loro era nell’immobile, ma non rispondeva al citofono. Lo capivo dal rumore dietro la porta, dall’ondeggiare delle tende dietro la finestra, percepivo la loro presenza.

Mi tornava in mente la frase sentita ai corsi.

“Il saldo a stralcio è la soluzione effettivamente più conveniente per l’esecutato. Quindi se andate a parlarci a casa, la delega la portate a casa”.

La realtà è che gli esecutati mi rifuggivano come un appestato. Mi sono domandato: ma perché fanno così?

La risposta ce la danno le neuroscienze.

Da che mondo è mondo, in una situazione di pericolo attiviamo la parte più “antica” e più “istintiva” del cervello, che dà risposte involontarie appunto non dettate dalla logica razionale.

Questi meccanismi di risposta possono essere di tre tipi:

Fight

Flight

Freeze

Tutti conoscono le prime due modalità, che corrispondono ai famosi meccanismi di Attacco e Fuga.

Il terzo meccanismo di difesa, Freeze, induce a una sorta di “paralisi”.

Atavicamente aveva senso perché, di fronte a razzie di predoni, fingersi morti poteva essere un modo per riuscire a salvarsi.

Ed è proprio questo che fa l’esecutato: si finge morto.

Non ti risponde al citofono.

Non ti risponde al telefono.

Non vuole parlare con te.

Quando guardare in faccia la realtà fa troppo male, si attivano gli stessi meccanismi atavici di risposta allo stress.

Poiché la sua situazione gli sembra:

Di impossibile soluzione

Troppo dolorosa…

… allora l’esecutato mette la testa sotto la sabbia.

Lo so a cosa stai pensando.

Nascondersi dalla realtà è forse un modo per risolvere il problema?

Ovviamente no. Lo ripeto ancora una volta. Queste sono risposte involontarie e istintive: l’esecutato non compie alcuna scelta razionale di comportarsi in questo modo! Esattamente come una persona malata di anoressia non sceglie deliberatamente di non avere appetito, o una persona malata di depressione non sceglie di non voler uscire di casa.

Io non sono un esperto di neuroscienze. Mi informo il giusto. Non so dove stia la verità, ma tutto questo per dire che “Vai lì, gli parli dei benefici dello stralcio e quello ti dà da la delega” è una bugia colossale, e chi sostiene la facilità dell’approccio con l’esecutato mente sapendo di mentire.

La questione è molto più complessa.

Quello che ti posso dire per certo è che, a causa della situazione in cui si trova, l’esecutato è in un particolare stato emotivo e sarà più portato a non darti la delega piuttosto che a dartela.

CERCHIAMO DI IMMEDESIMARCI

NEL TIPICO SCENARIO

Hai un pignoramento sul groppo, si presenta un tizio a casa tua con una plica di fogli da firmare e ti dice che se firmi se ne occupa lui.

Fossi io in quella situazione, mi taglierei entrambe le mani pur di non firmare alcun documento che riguardi casa mia e i miei debiti.

E questo è un altro punto che aggiunge difficoltà: la delega è il documento che mette nero su bianco la situazione disastrata dell’esecutato.

Ed è per questo che ad ogni raccomandata, ad ogni visita di sconosciuti, ad ogni telefonata, l’unica via di fuga per non sentire dolore è mettere la testa sotto la sabbia.

Per molto tempo, nonostante tornassi quasi sempre a casa con la mia delega in bianco senza firma, ho dato la colpa di volta in volta alla sfortuna, al destino oppure alle circostanze specifiche di quel singolo caso.

Ad un certo punto ho tirato le somme e ho scoperto da solo quello che ai corsi non ti dicono: prendere una delega è difficile.

Ma non solo.

C’è anche un altro problema.

Prendere la delega è anche strettamente necessario se vuoi fare Saldo a Stralcio.

Infatti, possiamo considerare la delega come un rigore che sei costretto a tirare a fine partita. E se non butti la palla in rete, non importa quanto hai giocato bene, quanti goal hai fatto e se in teoria avresti vinto. Se non butti la palla in rete, il match è perso.

Ma perché ti ho detto che la delega è un rigore da tirare a fine partita?

Buttiamo un occhio al workflow di un’operazione immobiliare. Vediamo quali sono le fasi una per una:

 – Studio perizia –

 – Valutazione zona –

 – Valutazione immobile –

 – Valutazione tempi di rivendita –

 – Valutazione Profitto –

 – Valutazione di eventuali ritocchi all’immobile –

 – Acquisizione delega –

 – Trattativa con i creditori –

 – Saldo –

 – Rivendita –

Ti accorgerai che l’acquisizione della delega si trova quasi alla fine di tutto il processo di lavoro.

Ciò vuol dire che con tutta probabilità ti sei già “portato avanti”. Insomma sei nella situazione di aver già impegnato tempo ed energie nelle fasi precedenti (magari hai anche assoldato dei professionisti esterni per aiutarti nelle varie valutazioni, perché si sa, un parere in più non fa mai male).

Per questo motivo, bloccarti all’acquisizione delega, cioè a due passi dal traguardo, comporta un’ingente perdita di tempo e soldi impiegati a portare a termine le fasi precedenti. Risorse che ormai hai buttato al vento e che non ti vengono buone per la prossima operazione.

CHE CONCLUSIONI TRARRE

SULLA “QUESTIONE DELEGA”?

Acquisire una delega è il processo più difficile dell’intera operazione immobiliare, ed è capace, in caso di esito negativo, di invalidare tutto il resto.

Un vero e proprio cancello che rischia di sbarrare la tua operazione.

A guardia di questo cancello c’è l’esecutato, cioè una persona che a causa del suo stato emotivo particolare risulta inavvicinabile.

Per anni ho rimuginato sul seguente enigma: per prendere la delega occorre tranquillizzare l’esecutato. Fare sì che tiri fuori la testa dalla sabbia. Renderlo lucido e razionale.

Ma fino a quando l’esecutato è in questo stato emotivo, non posso incontrarlo per tranquillizzarlo.

Sembrava non ci fosse soluzione.

Cosa propongono di fare gli altri operatori?

Mandare del materiale informativo a casa dell’esecutato.

La classica “lettera sotto la porta”.

La mandavo anche io, in una prima fase della mia carriera di venditore (poi mi sono affinato ed evoluto).

Benché sia già un bel passo avanti rispetto al contatto a freddo, con quel tipo di lettera, rimane il problema di prima.

Qualsiasi documentazione relativa all’immobile provoca all’esecutato l’effetto-struzzo e viene inesorabilmente appallottolata e scagliata nel cestino.

Senza contare che, se viene “intercettata” dalle persone sbagliate… succede il finimondo.

Altra “soluzione” adottata da chi vuole prendere le deleghe sono:

Le visite a freddo.

Cosa ottieni in questo modo?

La stragrande maggioranza delle volte l’esecutato è in fase “struzzo”, e non ne vuole sapere di parlare dell’immobile.

Quando l’esecutato non si dà per disperso, ti dice che ha la situazione sotto controllo; oppure, se sei “fortunato”, ti “accoglie” lasciandoti parlare in piedi davanti all’uscio. E tu ti giochi la tua unica chance per puntare sulle tue doti di “simpatia”.

A questo punto potresti pensare che, sviscerando informazioni tecniche relative al pignoramento, riuscirai a mostrargli quanto sei competente, e guadagnarti l’ingresso nel suo salotto dove, finalmente sarà propenso ad ascoltarti davvero.

HO PROVATO

ANCHE QUESTA STRADA

Dopo un centinaio di tentativi ho capito che c’era un problema. Anche quando ti ritrovi a spiegare lo Stralcio dalla A alla Z, gli esecutati non assorbono nulla delle tue competenze tecniche, perché in quel momento hanno le difese alzate.

In particolare, mentre tu gli stai ripetendo i benefici dello stralcio, una vocina dentro la sua testa ti sta parlando sopra, e l’esecutato non mette a fuoco niente di quello che dici.

Quando sei a tu per tu con l’esecutato, lui è come “assente”, perché lui nel frattempo si sta facendo quattro semplici domande sul tuo conto:

“Ma tu chi sei?”

“Cosa vuoi da me?”

“In che modo puoi aiutarmi?”

“Chi mi garantisce che quello che dici è vero?”

Attenzione: non è possibile rispondere sul momento a queste domande, perché a quel punto l’esecutato è già in modalità “struzzo”, e tiene la testa sotto la sabbia.

In sostanza è questo quello che sfugge a chi insegna come fare operazioni immobiliari (ma di fatto un esecutato non l’ha mai approcciato, e manda avanti i suoi studenti usandoli come “carne da cannone”).

Gli esecutati non sono una categoria di persone lucida e vigile. Stanno passando un periodo molto particolare, impossibile da comprendere a meno di non aver fatto centinaia e centinaia di appuntamenti.

Quello che devi fare è fornire una risposta a queste 4 domande per avere la sua attenzione PRIMA di presentarti a parlare con l’esecutato. Viceversa, sei alle prese con una persona che è troppo spaventata per capirti e qualunque cosa dirai verrà rigettata.

Questo ovviamente quando ho iniziato non lo sapevo, e infatti gli appuntamenti erano un fallimento dopo l’altro.

Una cosa però avevo dalla mia: la determinazione di voler imparare e migliorarmi. Dopo ogni appuntamento, tornavo a casa e annotavo l’esito dell’appuntamento. Cosa era successo e come potevo migliorare.

Ho riflettuto molto su questi punti.

checkbox azzurro

Come si fa a farsi spazio nella testa dell’esecutato e aver modo quindi di giocarsi la propria possibilità, senza cadere nel ridicolo, senza implorarlo, senza bruciare centinaia di euro in benzina e senza passare il tuo tempo a cercare persone che non vogliono farsi trovare?

checkbox azzurro

Come posso superare tutte le mie paure relative a non saper come rispondere, come affrontare un appuntamento, come fronteggiare un avvocato che tende a tenersi il cliente e fa leva sul fatto che io non ho esperienza, non ho un titolo professionale, non ho casistiche?

checkbox azzurro

Come posso fare per acquisire agli occhi di un esecutato la stessa autorità che ha il suo avvocato, in maniera che mi riceva e mi stia a sentire senza farsi quelle domande che lo tengono lontano da me?

checkbox azzurro

Anzi, come potrei fare sì che sia proprio lui a invitarmi? Che esprima un vero interesse nel volermi incontrare, senza che sia io a piombargli in casa, rischiando di perdere tempo ed energie a vuoto?

checkbox azzurro

Come faccio a risultare credibile ai suoi occhi, in maniera che capisca che questa per lui è davvero un’opportunità da non lasciarsi scappare? (Perché è ovvio che se, a torta finita, ti dice che preferisce andare all’asta, di fatto non ha creduto a una parola di quello che gli hai detto).

Come si fa a farsi spazio nella testa dell’esecutato e aver modo quindi di giocarsi la propria possibilità, senza cadere nel ridicolo, senza implorarlo, senza bruciare centinaia di euro in benzina e senza passare il tuo tempo a cercare persone che non vogliono farsi trovare?

Come posso superare tutte le mie paure relative a non saper come rispondere, come affrontare un appuntamento, come fronteggiare un avvocato che tende a tenersi il cliente e fa leva sul fatto che io non ho esperienza, non ho un titolo professionale, non ho casistiche?

Come posso fare per acquisire agli occhi di un esecutato la stessa autorità che ha il suo avvocato, in maniera che mi riceva e mi stia a sentire senza farsi quelle domande che lo tengono lontano da me?

Anzi, come potrei fare sì che sia proprio lui a invitarmi? Che esprima un vero interesse nel volermi incontrare, senza che sia io a piombargli in casa, rischiando di perdere tempo ed energie a vuoto?

Come faccio a risultare credibile ai suoi occhi, in maniera che capisca che questa per lui è davvero un’opportunità da non lasciarsi scappare? (Perché è ovvio che se, a torta finita, ti dice che preferisce andare all’asta, di fatto non ha creduto a una parola di quello che gli hai detto).

Tutto questo era possibile… bisognava solo trovare il modo di rispondere alle 4 domande PRIMA di incontrare l’esecutato.

Per realizzare tutto ciò ho capito che mi occorreva un metodo che mi consentisse di:

Sbloccare l’esecutato, possibilmente senza la mia presenza, perché qualsiasi mio tentativo di interazione con lui gli provoca la sindrome dello struzzo.

Incontrarlo soltanto quando lui fosse pronto a guardare in faccia al problema per tentare di risolverlo,

Preservare quindi il mio tempo

E, 

Ciliegina sulla torta:

Possibilmente che fosse proprio lui a contattare me.

CHIEDEVO TROPPO?

INIZIALMENTE PENSAVO DI SÌ

Ma tieni conto che non ho costruito tutto dal giorno alla notte. Ci sono voluti lunghi anni per avere le giuste intuizioni e poi nuovamente altro tempo per capire come mettere tutto in pratica nel mondo reale.

Sì perché finché le idee rimangono teorie, non te ne fai niente. Devi sporcarti le mani per vedere se funzionano.

Per svariati anni, l’esecutato non è stato soltanto il “giudice” della mia operazione, ma anche il giudice di questo protocollo sul quale ho lavorato segretamente.

Mi sentivo un po’ come quei supereroi che hanno una doppia vita. Di giorno facevo gli appuntamenti. La sera, stanco, annotavo tutto sui miei quaderni.

Fallimento dopo fallimento però riuscivo ad aggiustare il tiro. Perché un errore non è mai un errore quando capisci cosa hai sbagliato e come rimediare.

Ogni sbaglio non era altro che un aggiustamento che delineava la mia rotta. Il mio protocollo per approcciare gli esecutati e acquisire deleghe prendeva vita.

Oggi, dopo anni di continui perfezionamenti e una conversione di 4 deleghe su 5, il metodo Boss delle Deleghe è finalmente pronto a vedere la luce.

IN COSA CONSISTE

IL PROTOCOLLO “BOSS DELLE DELEGHE”?

Se stai pensando alla classica lettera a casa, sei fuori strada.

Sto parlando di un sistema coerente di tecniche che ti permetteranno di gestire ogni casistica (campanello, telefono, appuntamento di persona) e sapere esattamente cosa fare per:

Ma tieni conto che non ho costruito tutto dal giorno alla notte. Ci sono voluti lunghi anni per avere le giuste intuizioni e poi nuovamente altro tempo per capire come mettere tutto in pratica nel mondo reale.

Sì perché finché le idee rimangono teorie, non te ne fai niente. Devi sporcarti le mani per vedere se funzionano.

Per svariati anni, l’esecutato non è stato soltanto il “giudice” della mia operazione, ma anche il giudice di questo protocollo sul quale ho lavorato segretamente.

Mi sentivo un po’ come quei supereroi che hanno una doppia vita. Di giorno facevo gli appuntamenti. La sera, stanco, annotavo tutto sui miei quaderni.

Fallimento dopo fallimento però riuscivo ad aggiustare il tiro. Perché un errore non è mai un errore quando capisci cosa hai sbagliato e come rimediare.

Ogni sbaglio non era altro che un aggiustamento che delineava la mia rotta. Il mio protocollo per approcciare gli esecutati e acquisire deleghe prendeva vita.

Oggi, dopo anni di continui perfezionamenti e una conversione di 4 deleghe su 5, il metodo Boss delle Deleghe è finalmente pronto a vedere la luce.

In cosa consiste il protocollo
 Boss delle Deleghe?

Se stai pensando alla classica lettera a casa, sei fuori strada.

Sto parlando di un sistema coerente di tecniche che ti permetteranno di gestire ogni casistica (campanello, telefono, appuntamento di persona) e sapere esattamente cosa fare per:

checkbox azzurro

Ridestare tutti gli esecutati, anche i più “struzzi”, in maniera tale che tirino fuori la testa dalla sabbia e si preoccupino attivamente del pignoramento, in modo da evitarti di perdere tempo prezioso passato a giocare inutili partite a nascondino.

checkbox azzurro

Essere percepito come un professionista serio grazie al processo step-by-step che potrai iniziare a mettere in pratica già da domani.

checkbox azzurro

Essere atteso in casa degli esecutati come il loro salvatore anziché l’ennesimo avvoltoio che volteggia sulle loro teste (hai mai pensato che, negli appuntamenti che hai fatto finora, 9 esecutati su 10 di te avevano proprio quest’opinione?).

checkbox azzurro

Tenere a bada gli esecutati che, una volta firmata la delega, ricercheranno continuamente le tue rassicurazioni, telefonandoti a qualunque ora del giorno e della notte, tentando di trasformarti in un centralinista inbound del Tribunale.

checkbox azzurro

Condurre l’appuntamento attraversando tutti gli step necessari per ottenere la delega (come acquisire empatia con l’esecutato, trovare la leva-dolore e portarlo a reagire, neutralizzare tutti i competitor che ha in testa e portarlo a chiederti se per caso hai nella ventiquattrore una copia della delega da fargli compilare e firmare).

checkbox azzurro

Difenderti dai continui ripensamenti che avrà quando, nella vita di tutti i giorni, il dolore emotivo sarà così forte da indurlo a rimettere la testa sotto la sabbia.

Ridestare tutti gli esecutati, anche i più “struzzi”, in maniera tale che tirino fuori la testa dalla sabbia e si preoccupino attivamente del pignoramento, in modo da evitarti di perdere tempo prezioso passato a giocare inutili partite a nascondino.

Essere percepito come un professionista serio grazie al processo step-by-step che potrai iniziare a mettere in pratica già da domani.

Essere atteso in casa degli esecutati come il loro salvatore anziché l’ennesimo avvoltoio che volteggia sulle loro teste (hai mai pensato che, negli appuntamenti che hai fatto finora, 9 esecutati su 10 di te avevano proprio quest’opinione?).

Tenere a bada gli esecutati che, una volta firmata la delega, ricercheranno continuamente le tue rassicurazioni, telefonandoti a qualunque ora del giorno e della notte, tentando di trasformarti in un centralinista inbound del Tribunale.

Condurre l’appuntamento attraversando tutti gli step necessari per ottenere la delega (come acquisire empatia con l’esecutato, trovare la leva-dolore e portarlo a reagire, neutralizzare tutti i competitor che ha in testa e portarlo a chiederti se per caso hai nella ventiquattrore una copia della delega da fargli compilare e firmare).

Difenderti dai continui ripensamenti che avrà quando, nella vita di tutti i giorni, il dolore emotivo sarà così forte da indurlo a rimettere la testa sotto la sabbia.

Tutto questo e molto altro è possibile grazie a un sistema collaudato, grazie al quale noi di Immobillion dal 2009 prendiamo deleghe in maniera sistematica e prevedibile.

Altro che “Vai lì e parli con l’esecutato facendo un po’ il simpatico”.

Occorre sviluppare la competenza, padroneggiare il processo ed essere capaci di arrivare al risultato in maniera consapevole (perché siamo d’accordo che ottenere una delega senza sapere come hai fatto non è un risultato e non fa di te un professionista).

Il tuo approccio al Saldo a Stralcio cambia completamente quando sai che se vai a casa di un esecutato, al 99% la delega la prendi. (E se non la prendi si tratta della tua decisione che gestire quella particolare situazione non ti interessa)

Ti rendi conto di quello che hai appena letto?

Potrai decidere tu se fare o non fare un’operazione. Perché prendere una delega diventa un’attività che gestisci con competenza, capacità, regolarità.

Ma per ottenere le deleghe in maniera sistematica, senza lasciare nulla al caso, dovrai padroneggiare le 3 fasi che costituiscono ogni trattativa con gli esecutati.

LA FASE

STRATEGIA

Nella quale metterai in campo tutti quegli accorgimenti che ti permetteranno di presentarti, dopo, alla trattativa con i rapporti di forza completamente ribaltati.

Anziché ritrovarti a spiegare frettolosamente i tecnicismi dello stralcio in piedi davanti all’uscio di casa sua…

…Ti berrai comodamente un caffè sul tavolo del suo salotto, dopo che lui ti avrà invitato e accolto in casa in qualità di affermato consulente del debito nelle cui mani ha deciso di affidare il suo destino finanziario.

Ma questo avviene soltanto se hai gettato delle ottime basi nella fase STRATEGIA.

Come ti devi comportare quando sei al campanello: cosa devi dire e cosa no? Ogni volta che sei a un bivio, e fare la scelta sbagliata significa, nel 99% delle volte, di perdere la delega (e perdere l’operazione)

Ricordo quando ho iniziato.

“Avvicinavo il dito al campanello e lo ritraevo. Le gambe mi tremavano. Allora facevo nuovamente per pigiare, ma sentivo da dietro qualcuno che diceva: “Mi scusi…”. Allora lasciavo spazio agli altri condomini. Mi spostavo di lato, e intanto pensavo a cosa dire nel caso l’esecutato avesse risposto. Mi imprimevo in mente una sorta di script, che poi veniva puntualmente disilluso perché l’esecutato mi spiazzava con risposte che non mi aspettavo. Oppure perché non rispondeva affatto.”

Quando rispondi al telefono, cosa devi dire e cosa no?

“Quando squillava il telefono avevo quella terribile sensazione di non padroneggiare il momento. Era l’esecutato che faceva domande e dirigeva la conversazione. Per paura di perdere autorità, io ero costretto a rispondergli. Poi ho capito che ci sono domande a cui DEVI rispondere e domande a cui NON DEVI rispondere (ed erano molto diverse da quelle che pensavo).”

Come arrivi a sederti davanti all’esecutato ed essere percepito come il professionista di cui ha bisogno, che rispetta e a cui crede al punto di fidarsi a concedere la firma di un documento così importante come la delega?

La fase STRATEGIA comprende una sequenza di lettere, scritte e presentate a modo. Un puzzle coerente in cui ogni tua comunicazione è incastonata esattamente dove serve per stimolare nell’escutano determinate reazioni.

  1. Googlare il tuo nome
  2. “Stalkerarti” sui social
  3. Chiamarti al telefono e fissare un appuntamento.

E sarà un appuntamento diverso da quelli che hai tenuto finora.

Un incontro in cui i ruoli saranno finalmente ribaltati: non sarai più visto come un eventuale disturbatore alla stregua dei venditori di aspirapolvere…

…Ma sarai atteso in casa come un salvatore, e mentre gusterai un ottimo caffè avrai modo di seguire il protocollo Boss delle Deleghe, fino al punto di sentire la frase che negli ultimi tempi mi sono sentito dire sempre più spesso:

“Enrico, facciamo come dici tu, mi fido di te”.

Ora ti starai chiedendo:

“E la sua vocina in testa? Le 4 domande che lo rendevano diffidente?”

Tutto risolto. Le risposte si trovano all’interno delle lettere.

LA FASE

TRATTATIVA

Qui ti presenterai al tavolo dell’esecutato con tutte le questioni preliminari e spinose già chiarite.

Nella fase TRATTATIVA andrai a riscuotere i frutti della fase Strategia. Dovrai raccogliere tutte le informazioni sul conto dell’esecutato, per poi far leva su quelle che per lui sono le argomentazioni più convincenti per vendere l’immobile.

Riuscirai a:

Passare da Perfetto Sconosciuto a confessore fraterno dell’esecutato grazie alla Tecnica dell’Infiltrato.

– Condurre l’appuntamento in maniera attiva, anziché subirlo.

Avendo un metodo, sarà come avere sempre in mano l’esatto copione della trattativa, in modo tale da sapere sempre in quale fase sei. Potrai renderti conto di quando si sta concludendo una fase e iniziando quella successiva. E se l’esecutato svia o ti fa una domanda fuori luogo hai la possibilità di gestire quella variabile e tornare al punto esatto sulla mappa dell’appuntamento.

Scoprire qual è il nervo scoperto da punzecchiare per mantenere l’esecutato sui binari e riportarlo ogni qualvolta è tentato di rimettere la testa sotto la sabbia e abbandonarsi al suo destino.

Difendere la tua delega dai competitor che, una volta uscito dalla casa dell’esecutato, diventano pericolosi.

Come controbilanciare la perdita della casa? Se l’esecutato non si dà una risposta a questa domanda, non ti darà mai il via libera.

Alla fine della TRATTATIVA lasci la casa dell’esecutato con la delega nella 24 ore.

LA FASE

CONSOLIDAMENTO

Quando hai a che fare con gli esecutati devi sempre essere pronto ai loro cambi di idea repentini. Per questo motivo non basta saper ottenere: devi anche saper mantenere il risultato ottenuto.

Fanno parte di questa fase tutte quelle tecniche che dovrai usare per evitare ripensamenti dell’ultimo minuto (che ci saranno ed è normale che ci siano)

L’esecutato sta viaggiando sulle montagne russe emotive, in cui predomina sempre la paura e con essa i meccanismi di difesa irrazionali di cui ti ho parlato prima.

Ma con le dovute tecniche saprai gestire i vari ripensamenti, nonché i vari “mercanteggiamenti” che l’esecutato dovesse avanzare nei tuoi confronti (se fai tutto bene è raro, ma potrebbe capitare)

Il protocollo Boss delle Deleghe è un processo step by step che ti permette di ottenere risultati prevedibili in tutte e 3 le fasi relative all’acquisizione della delega.

Grazie a questo metodo sono diventato il venditore più performante di Immobillion, ottenendo dal 2015 centinaia e centinaia di deleghe.

E per questo sono diventato il team manager dei consulenti del debito dell’azienda.

E ora Immobillion, attraverso la mia persona, si appresta a condividere con te questo prezioso manuale.

Ti faccio una domanda:

Quanto può valere una SOLA delega?

Difficile stabilire una cifra, perché la delega vale zero quando l’operazione non va a buon fine; di contro, quando fai l’operazione, vale tutto quanto il ROI, fino all’ultimo centesimo.

Tuttavia, non me la sento di dire che una delega vale mediamente 30.000 euro, non mi pare ragionevole. Ma sicuramente ne vale almeno 1000.

E stiamo parlando di UNA delega.

Io non ti garantisco di prendere UNA DELEGA, ma ti prometto che potrai prendere tutte quelle che vorrai, una volta che avrai assimilate e messe in pratica le informazioni contenute in questo libro.

Il manuale Come Diventare un Boss delle Deleghe, che a me e al mio team di consulenti del debito è costato anni di studio, tempo, benzina, intemperie e umiliazioni, può essere tuo per…

67 euro
62 euro

PERCHÉ METTERE LA NOSTRA ESPERIENZA

AD UN PREZZO COSÌ BASSO?

Ora ti starai chiedendo perché abbiamo deciso di piazzare un nostro manuale di procedure ad uso interno a questo prezzo così basso.

Non siamo folli. Quando prendiamo una decisione ci sono sempre dei conti e dei ragionamenti dietro. Ragionamenti che, per trasparenza, vogliamo condividere pubblicamente qui.

A noi non interessa guadagnare con la formazione.

Anzi, probabilmente considerando tutto il lavoro che c’è qui dietro nemmeno ci andremo in pari con le spese, perché l’acquisizione della delega è un sotto-argomento del Saldo a Stralcio, che a sua volta è un sotto-argomento degli investimenti immobiliari.

Insomma, questo non è un libro per il grande pubblico; vuole anzi soddisfare soltanto i palati fini di alcuni specialisti e gli appassionati di una nicchia specifica.

Riteniamo però che il Saldo a Stralcio abbia bisogno di materiali di divulgazione “sani”, che descrivono la sua realtà per quella che è, senza promesse assurde di diventare investitori esperti in un weekend.

Per questo motivo avremmo potuto abbassare ancora di più la soglia d’accesso, magari dando via questo manuale gratuitamente, richiedendo soltanto il contributo delle spese di spedizione. Oppure distribuire un file .PDF completamente free.

Hai ragione, avremmo potuto farlo.

La realtà è che non ci interessa che questo materiale arrivi davvero a tutti-tutti. Continuiamo a dirlo: il Saldo a Stralcio è per pochi, non è una disciplina mainstream.

Gli eventi pirotecnici intrisi di intrattenimento con sale da 5000 partecipanti le lasciamo agli altri.

Noi vogliamo arrivare solo alle persone giuste.

Ed è questa la migliore giustificazione che ho da “venderti” per questo prezzo.

67 euro sono un prezzo che qualunque persona intenzionata a diventare un operatore del Saldo a Stralcio è disposta a pagare volentieri per avere a disposizione il processo che, da più di 10 anni, utilizziamo nelle nostre trattative.

Ma a differenza nostra, che abbiamo ottimizzato il processo per tentativi, tu hai a disposizione già la versione definitiva, che performa di più.

Ho iniziato a suonare i campanelli a 25 anni, ero ancora uno sbarbato, e mi tremavano le gambe perché se l’esecutato avesse risposto non avrei saputo cosa dire.

Tu arrivi 15 anni dopo, a giochi fatti, derubandomi di tutta la mia esperienza.

Quando suoni un campanello tu ti ritrovi a saper già cosa devi rispondere; ma non solo: sai anche quando andare a citofonare è utile e quando invece è dannoso ai fini della tua operazione e ti conviene rimanere nel letto sotto le coperte.

In pratica, soltanto in benzina, recuperi questi soldi in men che non si dica.

Le persone che sono davvero intenzionate a conoscerci per entrare nel nostro mondo, sia come investitori, ma anche come collaboratori (perché la porta della nostra azienda è sempre aperta per chi studia, applica e dimostra di essere in gamba) saranno contenti di vedersi recapitare a casa questo testo, unico sul mercato nel suo genere, rimboccarsi le maniche e mettersi a studiare.

Gli altri, restino pure sotto la casa pignorata ad aspettare che ritorni l’esecutato. Non sapendo che probabilmente l’esecutato è in casa, e sta sbirciando da dietro la tenda

MA CHI SONO IO

PER PARLARE?

Sono Enrico Ranzato, ma in azienda mi chiamano il Boss delle Deleghe. Quando ho smesso di fare trattative con gli esecutati avevo un tasso di conversione molto vicino al 100%.

Adesso dirigo l’area vendite di Immobillion e i miei ragazzi stanno raggiungendo percentuali analoghe.

E sai perché?

Ho sviluppato un protocollo di acquisizione deleghe che funziona ed è perfettamente replicabile.

Enrico Ranzato
Il Boss delle Deleghe

Questo significa che:

È un processo step by step: devi solo seguire le indicazioni.

Non dipende dalle caratteristiche del soggetto.

È un processo sistematico: quando manchi il bersaglio, sai esattamente perché è successo (e la volta successiva non capiterà più).

Ti insegna cosa rispondere davanti ad un campanello, sulla soglia della porta di casa degli esecutati o quando ti chiamano al telefono. Per ogni situazione esiste un processo di domande e risposte per portare a casa la delega con metodo.

Molti mi chiedono: “Enrico, Boss delle Deleghe si nasce o si diventa?”

Non ho proprio alcun dubbio su questo: Boss delle Deleghe si DIVENTA!

Infatti, quando ho iniziato nel Saldo a Stralcio la mia percentuale di chiusura degli appuntamenti era scandalosa.

Quando ho iniziato a parlare con gli esecutati ero:

– Timido;

– Completamente a zero in quanto a conoscenze di vendita;

– Senza soldi.

Dopo aver chiuso la serranda di due agenzie immobiliari che avevo rilevato pochi anni prima, mi sono ritrovato a bussare alla porta di casa dei miei genitori perché pieno di debiti.

Però, se ce l’ho fatta io, che sono molto introverso e timido, chiunque può diventare un Boss delle Deleghe, anche se si parte da zero e senza esperienza perché adesso c’è il mio metodo a disposizione. Esatto, serve un metodo,  “solo” questo. Ed è proprio quello che ai corsi non ti danno.

Ora, non dico che anche tu devi riempirti di debiti per avere successo in questo campo, ci sono passato già io, e voglio risparmiarti lo scotto del prezzo.

Però ti dirò di più: non avrei mai potuto sviluppare il protocollo Boss delle Deleghe se non mi fossi trovato in difficoltà, senza soldi, demotivato, triste e solo.

– Ricordo che i creditori mi citofonavano a casa e io… non rispondevo.

– Li spiavo attraverso le trasparenze della tenda del salotto, fino a quando non se ne andavano.

Non rispondevo alle chiamate provenienti da numeri sconosciuti.

Perché ho detto che quella terribile condizione mi ha aiutato a sviluppare il protocollo Boss delle Deleghe?

Non voglio stare qui a dire che solo quando tocchi il fondo puoi davvero risalire (anche se è senz’altro vero che essere in una condizione di “difficoltà” ti fa mettere in moto ragionamenti che, in condizioni normali, non avresti prodotto).

Però essere in quella terribile condizione mi ha aiutato a capire davvero come ragionano gli esecutati. Perché, pignoramento a parte, per il resto mi sentivo nella loro stessa  condizione psicologica.

Quindi quell’esperienza è servita, perché sono riuscito ad immedesimarmi nei panni degli esecutati.

Ho capito, perché l’ho vissuto in prima persona, cosa significa avere gente che ti cerca a casa, ti chiama insistentemente, ti minaccia; e non poter condividere con nessuno quello che stai provando. Diventa normale “mettere la testa sotto la sabbia”. Da lì ho cominciato a sviluppare un’empatia con gli esecutati. Me li sentivo “vicini”, al punto che ho iniziato a percepire come si muovono e come ragionano.

Come ti ho detto, tutti i frutti di questa immedesimazione, così come le intuizioni che ho avuto, hanno generato un protocollo che è stato per anni testato e ottimizzato, al punto di essere ad oggi il punto di riferimento in Italia.

Sono Enrico Ranzato, ma in azienda mi chiamano il Boss delle Deleghe. Quando ho smesso di fare trattative con gli esecutati avevo un tasso di conversione molto vicino al 100%.

Adesso dirigo l’area vendite di Immobillion e i miei ragazzi stanno raggiungendo percentuali analoghe.

E sai perché?

Ho sviluppato un protocollo di acquisizione deleghe che funziona ed è perfettamente replicabile.

Questo significa che:

È un processo step by step: devi solo seguire le indicazioni.

Non dipende dalle caratteristiche del soggetto.

È un processo sistematico: quando manchi il bersaglio, sai esattamente perché è successo (e la volta successiva non capiterà più).

Ti insegna cosa rispondere davanti ad un campanello, sulla soglia della porta di casa degli esecutati o quando ti chiamano al telefono. Per ogni situazione esiste un processo di domande e risposte per portare a casa la delega con metodo.

Molti mi chiedono: “Enrico, Boss delle Deleghe si nasce o si diventa?”

Non ho proprio alcun dubbio su questo: Boss delle Deleghe si DIVENTA!

Infatti, quando ho iniziato nel Saldo a Stralcio la mia percentuale di chiusura degli appuntamenti era scandalosa.

Quando ho iniziato a parlare con gli esecutati ero:

– Timido;

– Completamente a zero in quanto a conoscenze di vendita;

– Senza soldi.

Dopo aver chiuso la serranda di due agenzie immobiliari che avevo rilevato pochi anni prima, mi sono ritrovato a bussare alla porta di casa dei miei genitori perché pieno di debiti.

Però, se ce l’ho fatta io, che sono molto introverso e timido, chiunque può diventare un Boss delle Deleghe, anche se si parte da zero e senza esperienza perché adesso c’è il mio metodo a disposizione. Esatto, serve un metodo,  “solo” questo. Ed è proprio quello che ai corsi non ti danno.

Ora, non dico che anche tu devi riempirti di debiti per avere successo in questo campo, ci sono passato già io, e voglio risparmiarti lo scotto del prezzo.

Però ti dirò di più: non avrei mai potuto sviluppare il protocollo Boss delle Deleghe se non mi fossi trovato in difficoltà, senza soldi, demotivato, triste e solo.

– Ricordo che i creditori mi citofonavano a casa e io… non rispondevo.

– Li spiavo attraverso le trasparenze della tenda del salotto, fino a quando non se ne andavano.

Non rispondevo alle chiamate provenienti da numeri sconosciuti.

Perché ho detto che quella terribile condizione mi ha aiutato a sviluppare il protocollo Boss delle Deleghe?

Non voglio stare qui a dire che solo quando tocchi il fondo puoi davvero risalire (anche se è senz’altro vero che essere in una condizione di “difficoltà” ti fa mettere in moto ragionamenti che, in condizioni normali, non avresti prodotto).

Però essere in quella terribile condizione mi ha aiutato a capire davvero come ragionano gli esecutati. Perché, pignoramento a parte, per il resto mi sentivo nella loro stessa  condizione psicologica.

Quindi quell’esperienza è servita, perché sono riuscito ad immedesimarmi nei panni degli esecutati.

Ho capito, perché l’ho vissuto in prima persona, cosa significa avere gente che ti cerca a casa, ti chiama insistentemente, ti minaccia; e non poter condividere con nessuno quello che stai provando. Diventa normale “mettere la testa sotto la sabbia”. Da lì ho cominciato a sviluppare un’empatia con gli esecutati. Me li sentivo “vicini”, al punto che ho iniziato a percepire come si muovono e come ragionano.

Come ti ho detto, tutti i frutti di questa immedesimazione, così come le intuizioni che ho avuto, hanno generato un protocollo che è stato per anni testato e ottimizzato, al punto di essere ad oggi il punto di riferimento in Italia.

Compila il form

Trattamento dei dati personali da parte di Trim Srl
Devi accettare le condizioni della Privacy qui sotto

Leggi le normative sulla Privacy .

This Website is not a part of Facebook or Facebook Inc. Additionally, this site is NOT endorsed by Facebook in any way. Facebook is a trademark of Facebook Inc.

Questo sito non fa parte di Facebook o Facebook Inc. Inoltre, questo sito NON è approvato da Facebook in alcun modo. Facebook è un marchio registrato di Facebook, Inc. Disclaimer: The products and services sold on this web site are not to be interpreted as a promise or guarantee of earnings. Earning disclaimer. I prodotti/servizi venduti su questo sito NON costituiscono proiezione, promessa o garanzia di guadagno.

Immobillion S.r.l. – Corso Buenos Aires 77/A – 20124 Milano – Codice Fiscale e Partita Iva 10576980964 – pec: immobillion.srl@legalmail.it
Tutti i diritti riservati 2021 – 2031

This Website is not a part of Facebook or Facebook Inc. Additionally, this site is NOT endorsed by Facebook in any way. Facebook is a trademark of Facebook Inc.

Questo sito non fa parte di Facebook o Facebook Inc. Inoltre, questo sito NON è approvato da Facebook in alcun modo. Facebook è un marchio registrato di Facebook, Inc. Disclaimer: The products and services sold on this web site are not to be interpreted as a promise or guarantee of earnings. Earning disclaimer. I prodotti/servizi venduti su questo sito NON costituiscono proiezione, promessa o garanzia di guadagno.

Immobillion S.r.l. – Corso Buenos Aires 77/A – 20124 Milano – Codice Fiscale e Partita Iva 10576980964 – pec: immobillion.srl@legalmail.it
Tutti i diritti riservati 2021 – 2031